Case Study - Branża Telekomunikacyjna
Jak dotarliśmy do największych sieci retail
Case Study - Branża Telekomunikacyjna
Jak dotarliśmy do największych sieci retail
Case Study - Branża Telekomunikacyjna
Jak dotarliśmy do największych sieci retail
Wyzwanie
Czas trwania kampanii
6 miesięcy +
Branża
Telekomunikacyjna
Usługi
Zapewnienie łączności sieci wewnątrz budynków
Tools
Firma z wieloletnim doświadczeniem w zapewnianiu pełnego zasięgu sieci komórkowej wewnątrz budynków komercyjnych – od stadionów, przez wieżowce, po największe sieci handlowe – planowała precyzyjną kampanię prospectingową.
Choć firma ma już solidne portfolio klientów z różnych branż, chciała wejść głębiej w sektor retail i e-commerce – zidentyfikować firmy z realnymi wyzwaniami w zakresie telekomunikacji, zbudować relacje i pozyskać pierwsze rozmowy handlowe.
Pierwszym krokiem miało być zmapowanie rynku - stworzenie bazy hal produkcyjnych, magazynów i centrów logistycznych - wraz z ich lokalizacją i powierzchnią.
Ale już pierwsze rozmowy cold callingowe pokazały coś ważnego - osoby zarządzające obiektami rzadko mają wpływ na decyzje telekomunikacyjne. Te podejmowane są centralnie przez określone osoby.
To był moment, w którym zmieniliśmy podejście.
12
Rozmów z dyrektorami czołowych sieci w polsce
600+
firm przeanalizowanych i sklasyfikowanych
80+
Firm z feedbackiem o potrzebach i wyzwaniach
Wyzwanie
Czas przygotowania
7 dni
Branża
Przemysł i logistyka
Usługi
Outsourcing HR
Tools
Firma z wieloletnim doświadczeniem w zapewnianiu pełnego zasięgu sieci komórkowej wewnątrz budynków komercyjnych – od stadionów, przez wieżowce, po największe sieci handlowe – planowała precyzyjną kampanię prospectingową.
Choć firma ma już solidne portfolio klientów z różnych branż, chciała wejść głębiej w sektor retail i e-commerce – zidentyfikować firmy z realnymi wyzwaniami w zakresie telekomunikacji, zbudować relacje i pozyskać pierwsze rozmowy handlowe.
Pierwszym krokiem miało być zmapowanie rynku - stworzenie bazy hal produkcyjnych, magazynów i centrów logistycznych - wraz z ich lokalizacją i powierzchnią.
Ale już pierwsze rozmowy cold callingowe pokazały coś ważnego - osoby zarządzające obiektami rzadko mają wpływ na decyzje telekomunikacyjne. Te podejmowane są centralnie przez określone osoby.
To był moment, w którym zmieniliśmy podejście.
12
Rozmów z dyrektorami czołowych sieci w polsce
600+
firm przeanalizowanych i sklasyfikowanych
80+
Firm z feedbackiem o potrzebach i wyzwaniach
Wyzwanie
Czas trwania kampanii
6+ miesięcy
Branża
Telekomunikacyjna
Usługi
Wzmocnienie łączności sieci
Wykorzystane Narzędzia
Firma z wieloletnim doświadczeniem w zapewnianiu zasięgu sieci komórkowej w budynkach komercyjnych – od stadionów po centra handlowe – postawiła sobie nowy cel: dotrzeć do firm z sektora retail i e-commerce, które realnie mierzą się z problemami telekomunikacyjnymi.
Choć dysponuje już solidnym portfolio klientów, zależało jej na precyzyjnym dotarciu do organizacji z konkretnymi wyzwaniami i rozpoczęciu rozmów handlowych tam, gdzie szanse na współpracę były największe.
Początkowo skupiliśmy się na zmapowaniu rynku – stworzeniu bazy hal produkcyjnych, magazynów i centrów logistycznych, z uwzględnieniem lokalizacji i powierzchni.
Szybko jednak okazało się, że osoby zarządzające obiektami rzadko mają wpływ na decyzje telekomunikacyjne. Kluczowe decyzje zapadają w centrali – zwykle w zarządzie lub dziale IT.
To był moment, w którym zmieniliśmy strategię i skoncentrowaliśmy się na dotarciu do właściwych decydentów.
12
Rozmów z c-level największych sieci w polsce
600+
firm przeanalizowanych i sklasyfikowanych
80+
firm z feedbackiem o obecnej sytuacji dotyczącej łączności
Nasze podejście
Nowa strategia
Zamiast wychodzić od lokalizacji obiektów, przeszliśmy poziom wyżej. Skoncentrowaliśmy się na konkretnych sieciach handlowych i e-commerce, a naszymi odbiorcami stali się dyrektorzy IT, operacyjni oraz osoby decyzyjne ds. infrastruktury w centrali.
Segmentacja i enrichment danych z wykorzystaniem AI
Zbudowaliśmy listę firm z sektora retail, które posegmentowaliśmy na podkategorie: elektronika, dom i ogród, supermarkety, moda, drogerie i e-commerce.
Dla każdej z firm zebraliśmy dane takie jak:
liczba sklepów w Polsce
średnia powierzchnia placówki
obecność i funkcjonalność aplikacji mobilnych (np. płatności, lojalność)
Korzystając z AI oraz narzędzia Clay wyszukiwaliśmy te informacje automatycznie – agent przeszukiwał strony internetowe, portale informacyjne, aplikacje oraz publikacje branżowe, podając linki źródłowe do każdego wyniku.
Wielokanałowe dotarcie do decydentów
Ponieważ kontakt mailowy do osób na samej górze tak rozwiniętej organizacji w niektórych przypadkach bywa wyzwaniem, zastosowaliśmy następującą sekwencję:
E-mail – jeśli był dostępny
Telefon – w przypadku braku e-maila
LinkedIn – jako alternatywny kanał dotarcia
W efekcie udało nam się nawiązać rozmowy z przedstawicielami topowych sieci handlowych - m.in. Auchan, Media Expert, OBI, Bricomarche czy Makro.
Dodatkowa wartość - feedback z rynku i relacje
Ta kampania to nie tylko leady.
Dzięki dziesiątkom rozmów z osobami z sektora retail i e-commerce udało się zebrać:
realne potrzeby i problemy związane z łącznością,
dane o tym, kto w strukturze firmy podejmuje decyzje zakupowe,
feedback o działaniach konkurencji i gotowości firm do rozmów.
To pozwoliło nie tylko ustawić trafne targetowanie, ale też zbudować relacje i rozpocząć dialog z firmami, które dziś nie są jeszcze gotowe – ale będą za kilka miesięcy.
Nasze podejście - nowa strategia
Zamiast wychodzić od lokalizacji obiektów, przeszliśmy poziom wyżej. Skoncentrowaliśmy się na konkretnych sieciach handlowych i e-commerce, a naszymi odbiorcami stali się dyrektorzy IT, operacyjni oraz osoby decyzyjne ds. infrastruktury w centrali.
Segmentacja i enrichment danych z wykorzystaniem AI
Zbudowaliśmy listę firm z sektora retail, które posegmentowaliśmy na podkategorie: elektronika, dom i ogród, supermarkety, moda, drogerie i e-commerce.
Dla każdej z firm zebraliśmy dane takie jak:
liczba sklepów w Polsce
średnia powierzchnia placówki
obecność i funkcjonalność aplikacji mobilnych (np. płatności, lojalność)
Korzystając z AI oraz narzędzia Clay wyszukiwaliśmy te informacje automatycznie – agent przeszukiwał strony internetowe, portale informacyjne, aplikacje oraz publikacje branżowe, podając linki źródłowe do każdego wyniku.
Wielokanałowe dotarcie do osób decyzyjnych.
Ponieważ kontakt mailowy do osób na samej górze tak rozwiniętej organizacji w niektórych przypadkach bywa wyzwaniem, zastosowaliśmy następującą sekwencję:
E-mail – jeśli był dostępny
Telefon – w przypadku braku e-maila
LinkedIn – jako alternatywny kanał dotarcia
W efekcie udało nam się nawiązać rozmowy z przedstawicielami topowych sieci handlowych - m.in. Auchan, Media Expert, OBI, Bricomarche czy Makro.
Dodatkowa wartość - feedback z rynku i relacje
Ta kampania to nie tylko leady.
Dzięki dziesiątkom rozmów z osobami z sektora retail i e-commerce udało się zebrać:
realne potrzeby i problemy związane z łącznością,
dane o tym, kto w strukturze firmy podejmuje decyzje zakupowe,
feedback o działaniach konkurencji i gotowości firm do rozmów.
To pozwoliło nie tylko ustawić trafne targetowanie, ale też zbudować relacje i rozpocząć dialog z firmami, które dziś nie są jeszcze gotowe – ale będą za kilka miesięcy.