Nowe inwestycje hotelowe - dane, które dają przewagę.
Nowe inwestycje hotelowe - dane, które dają przewagę.
Nowe inwestycje hotelowe - dane, które dają przewagę.
Wyzwanie
Czas przygotowania kampanii
4 tygodnie
Branża
Hotelarska
Usługi
Analiza rynku
Tools
Nasz klient – firma dostarczająca wyposażenie dla hoteli – posiada silną markę i szeroką sieć kontaktów w branży hotelarskiej. Jednak największy potencjał sprzedażowy tkwił nie w utrwalonych relacjach, a w nowo powstających obiektach, gdzie decyzje zakupowe dopiero miały zapaść.
Klient zwrócił się do nas z prośbą o zidentyfikowanie wszystkich nowych inwestycji hotelowych planowanych na najbliższe dwa lata, a następnie o wskazanie osób odpowiedzialnych za decyzje zakupowe w tych projektach. Wyzwanie polegało na tym, że w wielu przypadkach nie było wiadomo, kto podejmuje decyzje - deweloper, projektant, czy może zewnętrzny inwestor, jako że dyrektorzy nie byli jeszcze znani.
168
zmapowanych nowo powstających obiektów hotelarskich
112
firmy opowiedzialnych za inwestycje, projekt lub budowę
205+
Zidentyfikowanych Osób decyzyjnych
Wyzwanie
Czas przygotowania kampanii
4 tygodnie
Branża
Hotelarska
Usługi
Analiza rynku
Tools
Nasz klient – firma dostarczająca wyposażenie dla hoteli – posiada silną markę i szeroką sieć kontaktów w branży hotelarskiej. Jednak największy potencjał sprzedażowy tkwił nie w utrwalonych relacjach, a w nowo powstających obiektach, gdzie decyzje zakupowe dopiero miały zapaść.
Klient zwrócił się do nas z prośbą o zidentyfikowanie wszystkich nowych inwestycji hotelowych planowanych na najbliższe dwa lata, a następnie o wskazanie osób odpowiedzialnych za decyzje zakupowe w tych projektach. Wyzwanie polegało na tym, że w wielu przypadkach nie było wiadomo, kto podejmuje decyzje - deweloper, projektant, czy może zewnętrzny inwestor, jako że dyrektorzy nie byli jeszcze znani.
168
zmapowanych nowo powstających obiektów hotelarskich
112
firmy opowiedzialnych za inwestycje, projekt lub budowę
205+
Zidentyfikowanych Osób decyzyjnych
Wyzwanie
Czas przygotowania kampanii
4 tygodnie
Branża
Hotelarska
Usługi
Analiza rynku
Wykorzystane Narzędzia
Nasz klient – firma dostarczająca wyposażenie dla hoteli – posiada silną markę i szeroką sieć kontaktów w branży hotelarskiej. Jednak największy potencjał sprzedażowy tkwił nie w utrwalonych relacjach, a w nowo powstających obiektach, gdzie decyzje zakupowe dopiero miały zapaść.
Klient zwrócił się do nas z prośbą o zidentyfikowanie wszystkich nowych inwestycji hotelowych planowanych na najbliższe dwa lata, a następnie o wskazanie osób odpowiedzialnych za decyzje zakupowe w tych projektach. Wyzwanie polegało na tym, że w wielu przypadkach nie było wiadomo, kto podejmuje decyzje - deweloper, projektant, czy może zewnętrzny inwestor, jako że dyrektorzy nie byli jeszcze znani.
168
zmapowanych nowo powstających obiektów hotelarskich
112
firmy opowiedzialnych za inwestycje, projekt lub budowę
205+
Zidentyfikowanych Osób decyzyjnych
Nasze podejście
Rozpoczęliśmy od szeroko zakrojonego researchu. Przeszukaliśmy:
portale branżowe,
prasę i publikacje o inwestycjach,
newsy i ogłoszenia lokalne,
oraz oficjalne źródła rynkowe.
Na tej podstawie stworzyliśmy listę planowanych obiektów hotelowych w Polsce: nazwy, przybliżone lokalizacje, status inwestycji oraz planowane terminy otwarcia.
Kolejnym krokiem było wzbogacenie tej listy o dane kontekstowe. Wykorzystując narzędzie Clay oraz agenta AI Claygent, przeszukiwaliśmy sieć w poszukiwaniu informacji o każdej inwestycji, identyfikując m.in.:
firmy deweloperskie realizujące projekt,
biura architektoniczne i projektantów wnętrz,
inwestorów i spółki odpowiedzialne za finansowanie projektu.
Dzięki tym informacjom stworzyliśmy strukturę decyzyjną dla każdego obiektu.
Identyfikacja i weryfikacja osób decyzyjnych
Mając nazwy firm, wykorzystaliśmy rejestry KRS oraz LinkedIn, aby zidentyfikować konkretne osoby odpowiedzialne za zakupy i wyposażenie hoteli.
Następnie – w imieniu klienta – przeprowadziliśmy kontakt w trzech kanałach:
E-mail,
LinkedIn,
Telefon.
Celem tych rozmów było potwierdzenie decyzyjności danej osoby, poznanie etapu inwestycji oraz możliwości współpracy.
Rezultat
Dostarczony raport zawierał:
Listę powstających obiektów hotelowych z najważniejszymi danymi (lokalizacja, data otwarcia, status inwestycji)
Nazwy i dane firm deweloperskich, projektowych i inwestorskich
Dane kontaktowe do osób decyzyjnych
Status weryfikacji decyzyjności – kto faktycznie odpowiada za zakupy i na jakim etapie
Klient uzyskał dzięki temu dostęp do precyzyjnie wyselekcjonowanej grupy potencjalnych klientów - zanim jeszcze rozpoczął się tradycyjny proces zakupowy.
Nasze podejście - nowa strategia
Zamiast wychodzić od lokalizacji obiektów, przeszliśmy poziom wyżej. Skoncentrowaliśmy się na konkretnych sieciach handlowych i e-commerce, a naszymi odbiorcami stali się dyrektorzy IT, operacyjni oraz osoby decyzyjne ds. infrastruktury w centrali.
Segmentacja i enrichment danych z wykorzystaniem AI
Zbudowaliśmy listę firm z sektora retail, które posegmentowaliśmy na podkategorie: elektronika, dom i ogród, supermarkety, moda, drogerie i e-commerce.
Dla każdej z firm zebraliśmy dane takie jak:
liczba sklepów w Polsce
średnia powierzchnia placówki
obecność i funkcjonalność aplikacji mobilnych (np. płatności, lojalność)
Korzystając z AI oraz narzędzia Clay wyszukiwaliśmy te informacje automatycznie – agent przeszukiwał strony internetowe, portale informacyjne, aplikacje oraz publikacje branżowe, podając linki źródłowe do każdego wyniku.
Wielokanałowe dotarcie do osób decyzyjnych.
Ponieważ kontakt mailowy do osób na samej górze tak rozwiniętej organizacji w niektórych przypadkach bywa wyzwaniem, zastosowaliśmy następującą sekwencję:
E-mail – jeśli był dostępny
Telefon – w przypadku braku e-maila
LinkedIn – jako alternatywny kanał dotarcia
W efekcie udało nam się nawiązać rozmowy z przedstawicielami topowych sieci handlowych - m.in. Auchan, Media Expert, OBI, Bricomarche czy Makro.
Dodatkowa wartość - feedback z rynku i relacje
Ta kampania to nie tylko leady.
Dzięki dziesiątkom rozmów z osobami z sektora retail i e-commerce udało się zebrać:
realne potrzeby i problemy związane z łącznością,
dane o tym, kto w strukturze firmy podejmuje decyzje zakupowe,
feedback o działaniach konkurencji i gotowości firm do rozmów.
To pozwoliło nie tylko ustawić trafne targetowanie, ale też zbudować relacje i rozpocząć dialog z firmami, które dziś nie są jeszcze gotowe – ale będą za kilka miesięcy.